Les questions à se poser avant de négocier le prix d'un bien

Après plusieurs visites, vous avez trouvé un bien sur lequel vous souhaitez investir. La prochaine étape, inévitable pour un investisseur est la négociation. En dehors de certains marché où l’offre est en forte tension, il est rare qu’un bien immobilier se vende au prix annoncé sur les sites d’annonces. Il existe toujours une marge de négociation. Obtenir -10%, voire -20% est bien plus courant qu’on ne peut le penser lorsqu’on débute dans l’investissement.

Pour savoir quelle marge négocier, voici les questions à vous poser avant.

Plus cher ou moins cher que le marché ?

Pour faire une bonne affaire, il faut d’abord acheter moins cher que le marché. Acheter moins cher que le marché, c’est souvent se garantir une marge de revalorisation à la revente ou à la location.

Un bien n’est jamais moins cher par hasard. Il est moins cher s’il ne trouve pas preneur dans le temps que le vendeur se donne pour la vente.

• Le vendeur peut être très pressé. C’est le cas par exemples d’un bien dont il aurait hérité : il peut vouloir vite récupérer le capital pour payer les droits de succession. C’est aussi le cas des biens remis sur le marché des suites d’une ou plusieurs ventes qui ont échoué.
• Le bien a des défauts : des travaux à prévoir, des charges trop hautes, des nuisances sonores (gare de train à proximité)

En tant qu’investisseur, vous devez être capable de voir le potentiel d’un bien en déterminant lesquels de ces défauts vous pouvez effacer.

Pour dénicher les biens moins chers que leurs marché, il suffit de calculer le prix au m². PrioCashflow.fr vous aide à cibler ces biens directement.

Rentable ou pas rentable ?

Indépendamment du prix du bien par rapport à son marché, l’investisseur doit avoir déterminé le prix en deçà duquel le bien devient rentable, en prenant bien garde de ne pas oublier d’intégrer tous vos frais d’acquisition (frais de notaire : 8%, frais d’agence : 3%) et de travaux éventuels.

Pour cela, cherchez la réponse à ces questions :

• Quel est le profil du locataire potentiel ?
• Combien paie-t-il habituellement pour un bien de la même surface, sur le même secteur ?
• Combien peut coûter la remise en état du bien et combien de temps sera-t-elle amortie ?
• Quel sera le cashflow mensuel ?

Quelle est l’histoire du vendeur et de la vente ?

Le profil du vendeur peut vous renseigner sur vos marges de négociations. Le négociateur professionnel Julien Pelabere nous explique que toute bonne négociation doit démarrer par comprendre le “pourquoi”.

Pourquoi le propriétaire veut-il vendre ?

• Est-ce un bien dont il a hérité en indivision ? auquel cas il veut vite récupérer le capital.
• Veut-il racheter un autre bien ? l’a-t-il déjà trouvé ? est-il contraint par un prêt relai ?
• Est-ce un bien où il a vécu 35 ans, auquel il est lié par un affect fort ?
• Est-ce un investissement locatif ? et dans ce cas, combien était-il loué, à quel profil de locataire ?

Répondre à toutes ces questions va vous aider à construire l’intuition de ce que votre vendeur considérera comme une situation gagnant-gagnant.

Pour conforter ensuite ces intuitions, cherchez à connaitre l’histoire du bien :

• Depuis combien de temps le bien est-il en vente ?
• Le prix a-t-il déjà baissé et de combien ?
• Y a-t-il déjà eu des offres, à combien ? pourquoi ont-elles échoué ?

En posant ces questions directement au vendeur ou à l’agent immobilier, il est rare d’avoir une réponse honnête, ce qui n’est pas bien grave. Ce qui vous importe est de savoir si le vendeur est pressé de vendre, et quelles concessions il est prêt à faire ?

Par ailleurs grâce à des outils tels que PrioCashflow, vous pouvez souvent vérifier l’ancienneté du bien et les baisses de prix éventuelles.